搞懂創作商務EIC找對 直播 網紅 直播帶貨帶出高業績

搞懂「創作商務E.I.C」找對 直播 網紅 帶出高業績

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By livebuy

2024年 直播平台 電商市場將超過350億美元,是2021年的三倍不止,到2026年直播購物銷售額有望佔整個電子商務銷售份額的20%,其中 直播帶貨 快速發展,越來越多品牌也開始進行佈局。雖然 直播 是未來趨勢,但一定要跟上 短影音 「創作商務」潮流,但品牌常常面臨找最知名的網紅合作,卻仍不見銷售起色的窘境。本篇將針對 直播主 、網紅和團購主進行比較。

「流量不等於轉換」透過E.I.C選對網紅 直播 才能帶出業績

最大可能是品牌在挑選直播帶貨網紅人選時,因僅依照粉絲與互動做為依據,認為只要直播平台有夠多人看就會有人下單,但「流量不代表轉換,無論是哪種創作者,要將自身流量兌現是非常困難的」。「如何找到對的網紅帶出銷售」已成為品牌在最需要解決的問題。

「網紅中包含直播主,但不是全部網紅都適合直播」,品牌不能期望單靠一種類型網紅就全部包辦買單。簡單將創作者簡單分為三類:網紅、直播主和團購主,Partipost 歸納出這三種類型的創作者特點對照「創作商務 E.I.C」 (EIC, Exposure – Interaction – Conversion) 的公式分類,E.I.C分別代表「曝光-互動-轉換」的公式,協助品牌找出關鍵的突破點。

可以從社群行為探討,粉絲通常會看到商品(曝光)接著按讚或搜尋(互動),才會對有興趣的商品下單購買(轉換),將上述的社群軌跡與行為擴大,套用至「創作商務」上推出「創作商務 E.I.C」,透過「曝光-互動-轉換」的公式,找出市場上各種不同平台上的網紅,並且對應出適合的位置,協助品牌完成任務。

  1. 曝光 (Exposure) – 透過網紅,品牌可以與具有大量追蹤者和高影響力產品真實體驗的網紅合作,利用他們的平台創建吸引人的內容,從而達到最大的曝光效果
  2. 互動 (Interaction) – 透過直播主在曝光後,品牌需要與潛在客戶建立更深入的聯繫。直播主進行產品的現場示範,回答觀眾問題,並即時與他們互動。這不僅能增強消費者信心,還可以獲得他們的即時反饋。
  3. 轉換 (Conversion) – 透過團購主為消費者提供特殊的優惠,使他們更容易下定決心購買。此外,由於團購的本質,它還可以促使消費者快速購買,不讓他們有太多的猶豫時間。
直播 網紅行銷新趨勢!直播主、網紅和團購主比較 流量不代表轉換 透過創作商務E.I.C選對網紅 直播 才能帶出業績

圖片來源:Partipost

直播 網紅、直播主和團購主 比較

大多數的網紅、YouTuber會透過定期的內容而累積獨特的個人風格,比起直接的產品介紹,網紅更擅長透過生活故事或體驗來推廣產品。正因為網紅、YouTuber具備獨特形象和風格,品牌需要找到風格相符的網紅進而強化與品牌間的連結。透過軟性的曝光,引發粉絲的購物慾,因此是品牌在前期曝光佈局時的最佳人選。

直播主具有即時互動優勢

直播主特有的正是即時互動,能立即收取觀眾反饋,也代表直播主可以在直播過程中調整策略,快速釐清粉絲心中的疑慮。從問答中詳細的解說商品優勢及特性並增強消費者信心,在消費衝動最高漲的時刻下單。例如:提供特別折扣或回答產品相關問題。因此網紅曝光後的流量口碑紅利,直播主、團購主均可承接與轉換。

有些品牌會與YouTuber合作產品試用體驗、拍攝完整試用的影片,不僅能藉此解決粉絲心中對產品的疑慮、展現產品優劣勢,也能達到曝光的加成效果。團購主以產品為主軸,強調產品的特點、用途和性價比,不講過多品牌形象,站在消費者角度給予一個購買的理由。網紅、直播主和團購主每個創作者都有其獨特特點和功能,品牌需要根據情境來制定、整合出創作商務的策略,打造出最適合品牌的方式。

先了解「四種消費者」心態才能找對網紅

在了解「創作商務 E.I.C」分類後,品牌也會需要了解自身品牌的消費者究竟是誰?這群消費者重視哪方面的資訊?品牌需要深入了解消費者的心態和行為後,才能規劃出合適的渠道和切角,回推出市場上有哪些符合條件的網紅。而 Partipost 幫大家整理了以下四大類消費者,讓品牌可以從中找出切點。

必讀「創作商務 E.I.C」!教你 直播 主、網紅和團購主怎麼選 四大類型消費者
圖片來源Partipost

價格敏感型消費者:
將價格視為主要的購買決策因素,他們追求最經濟實惠的選擇,對品質要求可能較為寬鬆。他們可能較為注重節省成本,對網紅的影響力和產品質量可能較不敏感。品牌需要考慮提供具有競爭力價格的產品或服務,並選擇網紅來吸引這一類型的消費者。

領先指標型消費者:
對於追求最新、最快的產品或服務,會重視先行體驗的機會,並且在獲得商品後會馬上炫耀。他們可能願意支付較高的價格以獲得獨特的體驗或早期訪問權。品牌需要尋找具有先驅性的網紅來吸引這一目標受眾。

情境體驗型消費者:
對瀏覽、互動和整體體驗有較高的期望,他們會重視品牌提供的感知價值,質感到位就會買。質感和感官體驗對他們而言很重要。品牌需要合作具有較高品味和品牌契合度的網紅,以滿足這類消費者的需求。

口碑影響型消費者:
這類消費者受到社交影響力和評論的驅動,他們可能會參考其他人的意見和網紅的推薦。他們注重口碑和社交認同感,可能會更。品牌需要找到具有較高影響力和良好,或是大量的的內容來佐證產品,以吸引這類消費者。

以上四種類型的消費者都存在不同需求和價值觀,消費習慣更是截然不同。品牌不能選擇期望單靠一檔行銷活動全部搞定。品牌需要先選定溝通對象,再針對該類型消費者的「創作商務 E.I.C」公式,找出最合適的網紅人選。

前期曝光致命吸引力 - 內容排版精美的網紅

圖片來源:Instagram @morrispon、@mxcha__
圖片來源:Instagram @morrispon、@mxcha__

大多數的網紅、YouTuber 會透過定期的內容而累積獨特的個人風格,比起直接的產品介紹,網紅更擅長透過生活故事或體驗來推廣產品。正因為網紅、YouTuber 具備獨特形象和風格,品牌需要找到風格相符的網紅進而強化與品牌間的連結。透過軟性的曝光,引發粉絲的購物慾!因此是品牌在前期曝光佈局時的最佳人選!

中期互動拉近距離 - 實況互動的直播主

圖片來源:Instagram @milkshake_0622
圖片來源:Instagram @milkshake_0622

直播主特有的正是即時互動,能立即收取觀眾反饋,也代表直播主可以在直播過程中調整策略,快速釐清粉絲心中的疑慮。從問答中詳細的解說商品優勢及特性並增強消費者信心,在消費衝動最高漲的時刻下單。例如:提供特別折扣或回答產品相關問題。因此網紅曝光後的流量口碑紅利,直播主、團購主均可承接與轉換。

而 Partipost 執行經驗也發現,有些品牌亦會與 YouTuber 合作產品試用體驗、拍攝完整試用的影片,不僅能藉此解決粉絲心中對產品的疑慮、展現產品優劣勢,也能達到曝光的加成效果!

最後轉換推手 - 商品為主的團購主

圖片來源:Instagram @stein1211
圖片來源:Instagram @stein1211

團購主以產品為主軸,強調產品的特點、用途和性價比。不講過多品牌形象,而是站在消費者角度給予一個購買的理由!許多消費者參與團購是基於信任,但更重要的是限時、限量的優惠讓粉絲拋下理智線而決心購買。承上所述,在網紅曝光後,團購主與直播主必須要緊密的配合與承接,有效發揮「創作商務 E.I.C」的縱效。

網紅有各式各樣 合作時機比什麼都重要!

經過上述「創作商務 E.I.C」的解構與說明,在多元化的環境中,網紅、直播主和團購主每個創作者都有其獨特特點和功能,品牌需要根據情境來制定、整合出創作商務的策略。「創作商務 E.I.C」中三個渠道並非獨立存在,而是彼此間相互配合,故 Partipost 可以說明「品牌曝光」和「銷售轉換」是兩個不同的階段(過往品牌經常搞錯)而這兩個階段也會因行銷走期經常無法有效配合發揮出縱效。如同單單仰賴網紅曝光無法實際轉換,或只靠直播主與團購主追銷售時也無法長久,甚至可能面臨品牌形象崩壞的問題!就如同「我們自己本身並不會只看到一件東西一次,就直接下單購買」一樣,我們怎麼會期望粉絲們完成「流量兌現」與「人氣轉換」這艱難的挑戰?

圖片來源:Partipost
  • 前期:網紅-以其風格鮮明和創意十足而著稱,能夠建立深刻的連結,擅長在故事型曝光和宣傳。
  • 中期:直播主-則以即時感和親切感為特點,專注於直播時的個人特色,能夠利用即時互動增加消費衝動。
  • 後期:團購主-具有高互動度和信賴度,主要關注產品特性,搭配限時優惠能夠增加短期銷售。

Partipost 「創作商務 E.I.C」架構,說明如何分配網紅、直播主和團購主三方的工作項目,品牌不僅可以實現最大的曝光,還可以確保與潛在客戶的有效互動,達到高銷售轉換率。因此在「創作商務」的趨勢下, Partipost 建議大家可以套用「創作商務 E.I.C」的公式進行分工,讓創作者可以共同協作完成任務。因此如果有想要進軍「創作商務」的品牌,不妨可以嘗試使用「創作商務 E.I.C」的架構找出各類創作者,打造出最適合品牌的勝利方程式。

文章參考來源:Partipost